Pendant quelques décennies, le contrat type entre une ESN indienne et une grande entreprise occidentale s’est écrit dans une langue simple : des jours-hommes facturés, une pyramide de consultants juniors qui gonflait au fil des renouvellements et un fournisseur d’autant plus compétitif qu’il pouvait aligner davantage de têtes. Cette grammaire est en train de se réécrire sous nos yeux. Une enquête de Reuters montre que TCS, Infosys, Wipro, HCLTech et Cognizant sont en train de rebâtir leurs modèles économiques, en indexant de plus en plus leurs honoraires sur des résultats mesurables plutôt que sur des heures travaillées.
Lire aussi : Services IT : comment l’IA fait évoluer les contrats de prestation Les dirigeants du secteur reconnaissent perdre purement et simplement des mandats. En effet, les clients rapatrient certaines tâches en interne grâce à l’IA, tandis que l’incertitude ambiante raccourcit la durée des contrats. Un marché aux abois côté fournisseurs Selon Jimit Arora, patron du cabinet d’analystes Everest Group, le rapport de force penche nettement en faveur des clients.
Le basculement se lit dans les chiffres que les directions financières commencent, timidement, à communiquer. Selon le patron de TCS K. Krithivasan, environ 80 % des contrats de son segment finance, ressources humaines et autres services d'entreprise reposent désormais sur des indicateurs de performance, contre une proportion deux fois moindre avant la généralisation de l'IA générative fin 2023.
Chez Cognizant, la bascule est tout aussi nette. Les contrats à prix fixe et transactionnels, où le prestataire porte le risque d'exécution et partage directement les gains de productivité avec le client, représentent désormais plus de 50 % du chiffre d'affaires du groupe, contre 41 % il y a trois ans. Président de HfS Research, Saurabh Gupta résume la mécanique qui s'installe pour les nouveaux deals : un socle d'abonnement pour la brique plateforme, une part de consommation facturée en heures pour le travail humain et en tokens pour le temps agent IA ainsi qu'une composante de performance.
Des cas d'école qui font jurisprudence Trois deals récents illustrent concrètement cette mutation des clauses contractuelles. Lire aussi : SPIE ICS finalise l'intégration d'Artemys Chez Cognizant, l'accord noué en février avec Daimler Truck pour moderniser ses espaces de travail mondiaux grâce à l'IA et à l'automatisation stipule que les économies liées à l'IA seront partagées entre le prestataire et le client. Autre cas, plus radical encore : l'accord pluriannuel de gestion cloud signé en juin 2025 entre HCLTech et l'énergéticien allemand E.ON prévoit que le prestataire indien ne sera pas payé la première année, les versements ne démarrant qu'à partir de la deuxième année et restant indexés sur les gains d'efficacité et l'atteinte d'objectifs métier précis.
Le troisième dossier, plus spectaculaire par son montant, est emblématique d'un changement d'échelle. Le 3 juillet, HCLTech a annoncé un contrat de 1,14 milliard $ sur 5,5 ans avec un groupe européen classé au Fortune Global 50, identifié par plusieurs médias indiens comme étant Mercedes-Benz. L'accord, qui court jusqu'à décembre 2031 avec une option d'extension de cinq ans, porte sur la construction et l'exploitation d'un modèle opérationnel piloté par l'IA pour l'ensemble de l'environnement de travail numérique et des réseaux d'entreprise du groupe.
Le contrat n'est pas anodin sur le plan concurrentiel : il vient remplacer un mandat de 3,2 milliards $ sur huit ans que Infosys détenait depuis 2020 auprès de Daimler avant sa scission entre Mercedes-Benz Group et Daimler Trucks. Là où l'accord de 2020 se lisait comme une prestation d'infogérance classique, la nouvelle mouture repose sur des agents IA prenant en charge le support informatique, la détection d'anomalies réseau et la résolution automatisée de premier niveau ; c'est-à-dire un mandat structurellement fondé sur l'exécution par l'IA, et non plus sur du personnel dédié facturé à l'heure. Le paradoxe des carnets de commandes pleins Cette recomposition tarifaire produit un effet statistique déroutant pour les investisseurs : les prises de commandes explosent, mais leur traduction en chiffre d'affaires ralentit.
Lire aussi : ESN : la fin de l'âge d'or des valorisations, l'IA générative comme nouvel eldorado Chez Infosys, les grands contrats signés au premier trimestre fiscal 2027 ont atteint 3,6 milliards $ de valeur totale, dont 61 % de nouvelles affaires, sans empêcher le groupe d'abaisser sa fourchette de croissance annuelle à 1,5% à 3 %. La direction a expliqué ce décalage par la nature même des deals. Les opérations de consolidation de fournisseurs se traduisent généralement plus vite en revenus, le prestataire reprenant à son compte des opérations déjà existantes, tandis que les programmes de transformation mettent plus de temps à se concrétiser, le temps que les clients achèvent leurs transitions, retravaillent leurs processus et valident les phases suivantes.
Autrement dit, la valeur totale du contrat (TCV) affichée en communiqué ne dit rien du rythme de montée en charge, ni des engagements de productivité négociés en coulisses. Des paramètres qui, précisément, sont en train de devenir le cœur de la négociation contractuelle. Tout le monde n'avance pas au même rythme Cette transition n'est ni uniforme, ni sans provoquer des tensions internes.
Chez Tech Mahindra, un contrat récent dans le secteur de la santé illustre la sophistication croissante des indicateurs contractuels. Le modèle commercial est indexé sur des résultats mesurables incluant environ 40 % de tickets de support en moins, une réduction de 20 % du délai moyen de résolution et une baisse de 30 à 35 % de la dette technique sur la durée du contrat. À l'inverse, Infosys reconnaît, par la voix de son directeur général Salil Parekh, ne pas avoir encore constaté une vague massive de ce type de contrat.
Le directeur monde data et IA de Xebia, Mayank Verma, y voit une phase de transition encore expérimentale, appelée à s'intensifier. Le secteur doit selon lui passer du modèle de l'assistance technique pure à un modèle de « pod » associant agents IA et collaborateurs humains. Des contrats à réécrire, dans les deux sens Le mouvement ne se limite pas au mode de facturation et touche à la structure même des engagements.
Des juristes spécialisés en outsourcing observent, côté acheteurs, une volonté de sécuriser cinq zones de risque avant de signer. Il s'agit de la transparence sur les outils d'IA effectivement utilisés, de l'interdiction explicite d'utiliser les données du client pour entraîner des modèles, de l'extension des clauses de propriété intellectuelle aux productions générées par l'IA, d'un cadre de responsabilité en cas d'erreurs ou d'hallucinations du système et des clauses de partage des gains de productivité empêchant le prestataire de capter seul les bénéfices de l'automatisation. Côté fournisseurs, la logique est parfois inverse.
Certains poussent pour des durées d'engagement plus longues (cinq, sept, voire dix ans) afin d'amortir leurs investissements technologiques, ce qui oblige les directions informatiques à verrouiller leurs protections contractuelles en amont, avant que l'équilibre économique du deal ne se déplace. Les ingénieurs se redéploient Ce basculement a une traduction directe côté ressources humaines. Chez Wipro,les initiatives IA du groupe ont dégagé un gain de productivité équivalent à la production de 20 000 salariés, redéployés en interne plutôt que licenciés.
Sur un effectif total d'environ 243 000 personnes en juin, plus de 100 000 collaborateurs ont déjà suivi une formation ou obtenu une certification avancée en IA. Un même ingénieur peut ainsi superviser plusieurs agents IA, être affecté à d'autres projets, ou monter en compétence sur un nouveau rôle. Ce qui ne signifie pas nécessairement un remplacement poste par poste par un agent.
Ce mouvement de redéploiement s'accompagne d'un investissement dans une catégorie d'ingénieurs directement postés chez les clients pour accélérer l'adoption de l'IA. TCS prévoit de constituer une équipe pouvant atteindre 8 900 de ces « forward-deployed engineers » (FDE) quand Infosys vise environ 6 000 sur les prochaines années et que Wipro étoffe elle aussi ce vivier. Pour les professionnels de l'IT qui négocient aujourd'hui avec ces prestataires, le forfait jour n'a pas disparu, mais il n'est plus la seule monnaie d'échange.
Sur la table figurent désormais des grilles hybrides dont la mécanique exacte se négocie encore, deal par deal, entre un client qui veut payer pour un résultat et un fournisseur qui doit, lui, continuer à financer la transition vers un modèle où le nombre d'ingénieurs mobilisés compte de moins en moins.