Deux représentants de fonds de capital-risque mettent en garde sur les attitudes et pratiques à bannir dans l'optique de séduire un investisseur. Lever des fonds peut s'apparenter à un exercice de séduction. Comme lors d'un premier rendez-vous, certaines attitudes peuvent s'avérer rédhibitoires pour la partie que l'on cherche à charmer, en l'occurrence les investisseurs.

Deux d'entre eux, qui travaillent pour Iris et XAnge, s'appuient sur leur vécu pour dénoncer les erreurs des fondateurs qui veulent les convaincre de participer à leur tour de table. Improviser son pitch La levée de fonds est un exercice qui, comme tout autre, se prépare. "C'est la rencontre entre une offre et une demande.

Comme tout processus, elle obéit à une certaine structure. Les fondateurs doivent arriver avec un deck solide, un discours maîtrisé et des données préparées. Il y a une forme à respecter", prévient Julien-David Nitlech, managing partner chez Iris.

"Etre beau parleur ne compense pas tout. Je conseille aux entrepreneurs d'échanger avec d'autres fondateurs et avec des investisseurs pour s'approprier les codes de la levée de fonds avant de se lancer", ajoute Alexis du Peloux, partner chez XAnge. Survendre sa start-up Exagérer les mérites de sa start-up est sans doute le péché mignon des fondateurs.

Rien d'illogique tant entreprendre requiert une force de persuasion certaine. Attention toutefois à ne pas trop en faire : "Certains nous ont déjà montré un graphique pour nous assurer que leur start-up était meilleure que Google sur certains paramètres. C'est un peu absurde de critiquer des entreprises qui ont des belles références sous prétexte qu'on vient disrupter un environnement", indique Julien-David Nitlech.

"Des fondateurs m'ont annoncé qu'ils allaient signer le contrat du siècle "le lendemain". Deux semaines plus tard, rien n’avait bougé. A partir de là, la confiance est difficile à reconstruire et une réputation de baratineur peut vite arriver dans le milieu", met en garde de son côté Alexis du Peloux.

Mépriser la concurrence Dans un excès de confiance, certains dirigeants peuvent minimiser leurs concurrents. Une attitude à proscrire selon Alexis du Peloux : "Connaître ses concurrents et son marché est essentiel. L’erreur la plus fréquente consiste à mépriser ou à nier sa concurrence alors que tout marché est profondément compétitif.

Il faut savoir où l’on se situe, avoir conscience de ses forces comme de ses faiblesses. J'entends souvent des fondateurs qui déclarent n'avoir peur de rien, surtout les plus jeunes. La confiance est indispensable, mais elle ne doit pas être excessive".

Avoir réponse à tout "L’erreur, c’est de mal interpréter nos questions. Une levée de fonds est avant tout un processus de rencontre. Certaines questions ne traduisent pas forcément un doute ou une crainte mais plutôt une volonté d’éclairer le dossier.

Lorsqu’un VC en pose, c’est qu'il s'appuie sur son expérience. Certains fondateurs s’en agacent, mais chaque question a une raison d’être. Par exemple, répondre à une interrogation sur les fragilités potentielles de son business en affirmant qu’il n’existe aucun scénario de risque envoie, selon moi, un mauvais signal.

Cela m’est encore arrivé le mois dernier", raconte Julien-David Nitlech. Se couper la parole entre fondateurs Ici, il est davantage question de forme que de fond. "Quand les fondateurs se coupent la parole entre eux pendant le pitch, c'est rarement positif.

On perçoit leur ego et on imagine des divergences alors qu'il faut au contraire montrer que l'équipe est soudée", avertit Alexis du Peloux. Quand on sait que les investisseurs jugent au moins autant l'équipe dirigeante que le produit, surtout en early stage, cet avertissement prend tout son sens.