● Journal du Net 📅 05/05/2026 à 11:10

Énergie & Environnement 👤 Charlotte Filloux

🏷️ Tags : rte

L'IA libère le commercial des tâches sans valeur pour qu'il se concentre sur l'essentiel : saisir les vrais enjeux d'un décideur et construire la relation avant que le besoin soit formalisé. Dans les conférences, les boards ou les revues managériales, une idée revient sans cesse : l'intelligence artificielle va remplacer les commerciaux. Elle va automatiser la vente, rationaliser les cycles et, donc, éliminer les intermédiaires humains. Pourtant, sur le terrain des grands comptes, c'est une toute autre réalité qui se dessine. Après plus de quinze ans dans la vente technologique complexe et internationale, j'ai appris une chose : les deals ne se gagnent pas là où on croit. Selon le rapport de la plateforme 6sense 2025, 94 % des groupes d'acheteurs B2B ont déjà leurs fournisseurs favoris avant même d'avoir décroché leur téléphone. Le premier rendez-vous ne sert donc pas à convaincre. Il sert à confirmer et à éliminer puisque la décision est déjà prise. J'en ai fait l'expérience il y a une dizaine d'années. Une grande enseigne retail cherchait une solution de gestion de voyages et de notes de frais. Notre proposition était (très) compétitive, nous avions passé les différentes étapes de sélection sans souci mais nous n'avons pas été retenus. Pourquoi ? Parce que la relation n'existait pas. Avec le recul, nous n'aurions jamais dû répondre à cet appel d'offres. Nous avons servi de lièvre, à faire le nombre tout au plus. Ce jour-là, j'ai compris que la vente commence bien avant le premier rendez-vous. Elle commence dans la relation qu'on crée en amont. C'est précisément là que l'IA révèle sa vraie nature : non pas comme un remplaçant, ni même un assistant mais comme un sparring-partner. Aujourd'hui, elle analyse les calls pour produire une matrice de risque en temps réel et automatise le reporting interne. Selon la plateforme HubSpot, elle retire jusqu'à deux heures par jour sur les tâches sans valeur ajoutée. Dès lors, le commercial se transforme en stratège. Comme dans un vol en pilotage automatique, il monitore et donne le cap. L'outil, lui, fait le reste. Mais l'IA a une limite absolue : elle ne sait pas créer de relation. Elle peut optimiser un message, analyser un comportement mais elle ne captera pas un non-dit, une ouverture pour enchaîner sur une discussion plus personnelle. Sur une vente complexe à sept chiffres, ce qui fait basculer le deal, c'est cette confiance construite au fil des mois. D'autant plus si la vente implique une dizaine d'interlocuteurs dans plusieurs pays. Dans ce cas, il faut arriver à saisir qui porte le budget, qui a l'écoute de telle ou telle personne et qui aura le mot de la fin. Avec un dirigeant, je ne fais pas de présentation produit, pas d'agenda commercial mais plutôt des déjeuners. Je parle de mes loisirs, de là où j'habite. Quand on s'ouvre, l'autre s'ouvre également. Progressivement, j'apprends ce qui compte vraiment pour lui. Pas ce qu'il dit vouloir, non, mais ce qui le préoccupe vraiment. La relation ne se construit pas dans les moments formels. Elle se construit en dehors. En dehors des présentations. En dehors des agendas commerciaux. Dans des échanges où il n'y a, en apparence, rien à vendre. C'est dans ces moments-là que l'on comprend ce qui ne se dit pas. Ce qui compte réellement pour un décideur. Ce qui le préoccupe. Ce qu'il cherche à sécuriser. Pas ce qu'il exprime dans un cahier des charges. Mais ce qui, en réalité, orientera sa décision. Et c'est précisément là que tout commence. Car la vente est émotionnelle avant d'être rationnelle. Mais ce que l'on sous-estime souvent, c'est la nature de cette émotion. Dans les ventes complexes, il ne s'agit pas d'un "coup de cœur". Il s'agit de sécurité. De perception du risque. De ce que la décision dit de celui qui la prend. Les décideurs ne choisissent pas uniquement une solution. Ils choisissent une décision qu'ils pourront assumer dans le temps. Et c'est à cet endroit précis que tout se joue. Comprendre les enjeux d'un compte, c'est le minimum. Mais il faut aller plus loin. Comme avec cet interlocuteur qui venait d'être recruté dans une nouvelle entreprise. Nouveau poste, nouvelle équipe, pression de faire ses preuves. La solution que je proposais pouvait directement impacter ses résultats de fin d'année et donc sécuriser sa place. Ce n'était plus un deal technologique. C'était une décision qui touchait à son avenir professionnel. Quand on comprend ça, on ne vend plus de la même façon. L'IA ne réduit donc pas le rôle du commercial, elle l'élève. Demain, on ne valorisera plus celui qui fait plus de calls, qui a le plus de rendez-vous. On valorisera celui qui voit mieux. Celui qui comprend les dynamiques de pouvoir, identifie les vraies motivations et construit la relation avant que le besoin soit formalisé. Dans ce nouveau paradigme, la différence ne se fera pas sur la vitesse. Elle se fera sur la justesse et l'IA peut être un allié de choix, non un adversaire.

🔗 Lire l'article original 👁️ 0 lecture